商談で痛感した“着地パターン”の差

本日はとある企業との商談についての話です。 今まで一人で対面の打ち合わせをさせていただきましたが 今回は同グループの方に同席していただきました。 その結果、私一人では100％ありえない会話の展開となり スムーズに、無駄なく、そして前向きに相手の情報を引き出していました。 そしてかなり良い結果で打ち合わせを終えられました。 まあ自分とのビジネス戦闘力の差に愕然としました・・・ 何がそれを可能にしているのかを冷静に考えてみたのですが それは"最終着地の想定パターンの数"なのではないかと思いました。 これまで私は一人の営業の人間として、アピールするものは１つでした。 それを買ってくれるのか、買わないのか、この二つしか着地はなかったです。 しかし、経営者の会話はそうではない。 お互いが何を持っていて、何が足りてなくて、何をプラスできたらうれしいのか それ次第で結論はガラッと変わるなーと感じました。 ということで、自分が何に対応できる人間なのかを 今の人脈と合わせて把握しておくことが、着地パターンの明確化につながるだろうなと思いました。